سيف الدين الحاجهندسة الإيرادات
Englishجرّب بوابة الفرعاحجز المراجعة

سلسلة هندسة الإيراداتالإصدار 1.0

معجم هندسة الإيرادات

مرجع واحد لكل مصطلح ومعادلة وحد في «منهج هندسة الإيرادات» و«دليل التوسع السعودي» وسلسلة «تحت التسويق». كل تعريف جملة واحدة قابلة للاقتباس، ومعه مصدره الدقيق.

· هندسة الإيرادات · الرياض

كيف تقرأ حالة المصطلح

  • معتمد37معرَّف في المنهج أو الدليل، ومرتبط بموضعه فيهما.
  • مفهوم مرتبط16فكرة من خارج السلسلة نستخدمها في المقالات، منسوبة إلى أصحابها.
  • مقترح2مصطلح جديد لم يدخل المنهج أو الدليل بعد؛ قاعدة مقترحة.

جرّب بوابة الفرع على أرقامك

الفهرس من أ إلى ي

55 مصطلحًا

أ

  • الأثر الإضافي

    Incrementality

    الجزء من المبيعات الذي ما كان ليحدث لولا العرض أو الحملة، ويُقرأ مقابل مجموعة مقارنة.

    القنواتمفهوم مرتبط

  • اختبار الأثر الإضافي للعرض

    Promotion increment test

    لا يُموَّل العرض إلا إذا تجاوزت الطلبات الإضافية × مساهمة الطلب تكلفته على كل الطلبات المخفّضة.

    القنوات

  • اختبار الحد الأدنى للقناة

    Channel floor test

    لا يُقبل نوع طلب إلا إذا كانت العمولة + الخصم + الدفع والتغليف ≤ مجمل الهامش − الحد الأدنى للمجموعة.

    القنوات

  • استراتيجية الجسور

    Bridges Strategy™

    الوصول إلى طلب جديد عبر شيء تملكه المجموعة أصلًا، بجزء من تكلفة الجلب المعتادة: بيانات أو قناة أو موقع أو شراكة.

    القنوات

  • استرداد تكلفة جلب العميل

    CAC payback

    كم شهرًا يحتاج العميل الجديد ليعيد تكلفة جلبه. الافتراضي: 6 للمستهلك و12 للحسابات التجارية.

    الاقتصاديات

  • استرداد صاحب الامتياز

    Franchisee payback

    التكلفة الرأسمالية ÷ (صافي المساهمة الشهرية − الإتاوات − الرسوم)، ويجب أن يجتاز نطاقات الاسترداد نفسها كالفرع المملوك.

    التوسع

  • الاستغلال في الذروة

    Peak utilization

    كم من طاقة الفرع تُستهلك وقت الزحام: U = D ÷ (V × H). عند 80% أضف سعة قبل أي حملة، وفوق 100% أوقف جلب الطلب.

    التوسع

  • الأصول المميّزة

    Distinctive brand assets

    الألوان والأشكال والشخصيات والأصوات التي تدل على العلامة دون اسمها. من جيني رومانيوك.

    الطلب والعلامةمفهوم مرتبط

ب

  • بوابات المراحل

    Stage gates

    تسعة اختبارات في الدليل على سبع مراحل للتوسع، من إثبات الوحدة إلى دخول الخليج. ولا تُموَّل مرحلة قبل أن تجتاز بوابتها.

    التوسع

  • بوابة الافتتاح

    Opening gate

    أربعة اختبارات قبل توقيع الموقع: التشبّع، والاسترداد على Sb، وإشارة السعة، والتكرار. أي إخفاق: «ليس الآن».

    التوسع

ت

  • التسعير على أساس القيمة

    Value-based pricing

    التسعير من القيمة عند العميل في تلك اللحظة لا من التكلفة وحدها. من هيرمان سيمون وتوماس ناغل.

    القنواتمفهوم مرتبط

  • التقسيم بالمناسبة

    Occasion segmentation

    تقسيم السوق بالمهمة التي جاء العميل ليُنجزها، لا بالعمر أو الجنس أو الدخل.

    الطلب والعلامةمفهوم مرتبط

  • تكلفة جلب العميل الكاملة (CAC)

    Fully loaded CAC

    كل ما تصرفه لتجلب عميلًا جديدًا، بما فيه الرواتب وأتعاب الوكالات والأدوات والخصومات، مقسومًا على عدد العملاء الجدد.

    الاقتصاديات

ح

  • حد الاسترداد

    Payback threshold

    أطول مدة استرداد يقبلها المجلس. الافتراضي: 18 شهرًا فأقل صحي، ومن 18 إلى 30 تحت الضغط، وفوق 30 «ليس الآن».

    الحوكمة

  • حساب التوظيف أم الأتمتة

    Saudization–Automation balance model

    يخطط للتوظيف والأتمتة معًا عند كل موجة افتتاحات، ولا يؤتمت إلا إذا كان أرخص وبقيت الخدمة بجودتها واستُردت التكلفة.

    الحوكمة

  • الحضور الذهني

    Mental availability

    احتمال أن يخطر اسم علامتك على البال لحظة الشراء. من بايرون شارب ومعهد إهرنبرغ-باس.

    الطلب والعلامةمفهوم مرتبط

  • الحضور المادي

    Physical availability

    سهولة أن يجدك العميل ويشتري منك لحظة القرار. من بايرون شارب ومعهد إهرنبرغ-باس.

    الطلب والعلامةمفهوم مرتبط

خ

  • خطة الروافع

    Lever plan

    التغييرات المكتوبة في الإيجار أو التكلفة أو الطراز، تُشترط لاعتماد موقع أو مطبخ استرداده بين 18 و30 شهرًا.

    التوسع

د

  • درجة المدينة

    City score

    ترتيب المدن المرشحة بأوزان تضعها المجموعة على ستة عوامل من 1 إلى 5، لدراسة المواقع واختبار الطلب لا للتوقيع.

    التوسع

س

  • السعر المرجعي

    Reference price

    السعر الذي يتذكره العميل ويقيس عليه أي سعر جديد. يقوم على النقطة المرجعية لكانمان وتفرسكي (1979).

    القنواتمفهوم مرتبط

  • سقف العمولة

    Commission headroom

    كم نقطة يستطيع الطلب أن يعطيها للمنصة: مجمل الهامش ناقص الحد الأدنى للمجموعة ناقص الدفع والتغليف. وما يبقى هو الهامش المتبقي.

    القنواتمقترح

ص

  • صافي المساهمة الشهرية

    Net monthly contribution

    ما يكسبه الفرع شهريًا بعد خصم المبيعات التي أخذها من فروعك الأخرى: الإيراد × هامش المساهمة × (1 − نقل المبيعات).

    الاقتصاديات

  • صناديق الميزانية التجارية

    Commercial envelope

    التقسيم المبدئي لرأس المال التجاري: 40% لجلب العملاء، و30% للسعة والتكرار، و20% للاحتفاظ، و10% للتجريب.

    الحوكمة

ط

  • الطراز المثبت

    Proven format

    طراز فرع حافظت فيه 3 فروع متشابهة على الأقل على مساهمتها ضمن الخطة لربعين متتاليين. وحده يستحق رأس مال التوسع.

    التوسع

ع

  • عتبة العائد

    Return threshold

    أقل عائد يجب أن يحققه الريال في أي استخدام، ويُقرَّر قبل الصرف لا بعده.

    الحوكمة

ف

  • فترة استرداد الفرع

    Branch payback

    كم شهرًا يحتاج الفرع ليسترد ما صُرف عليه: التكلفة الرأسمالية ÷ صافي المساهمة الشهرية.

    الاقتصاديات

ق

  • قاعدة الخروج

    Exit rule

    الفرع الناضج الذي تبقى مساهمته بعد الإيجار سالبة لربعين متتاليين يُحال إلى مراجعة «إصلاح أو خروج».

    الحوكمة

  • قاعدة الريال التالي

    Next-riyal rule

    كل استخدامات رأس المال التجاري في صفحة واحدة، مرتبة بالعائد والاسترداد، وتُموَّل من الأعلى حتى تنتهي العتبة أو النقد.

    الحوكمة

  • قانون ليتل

    Little's Law

    عدد الموجودين في الطابور = معدل الوصول × مدة بقاء كل واحد. أثبته جون ليتل (1961).

    التوسعمفهوم مرتبط

  • القيد

    Constraint

    أبطأ محطة في الخط، وهي التي تحدد سرعة الخط كله. من رواية «الهدف» لإلياهو غولدرات (1984).

    التوسعمفهوم مرتبط

  • قيمة العلامة

    Brand equity

    الفرق في استجابة الناس للتسويق نفسه حين يعرفون العلامة. من كيفن لين كيلر (1993).

    الطلب والعلامةمفهوم مرتبط

  • قيمة العميل مقابل تكلفة جلبه (LTV:CAC)

    LTV : CAC ratio

    ما يساويه العميل لك طوال علاقته بك مقابل تكلفة جلبه الكاملة. الافتراضي: 3 إلى 1 حدًا أدنى، و4 إلى 1 للتوسع.

    الاقتصاديات

ل

  • «ليس الآن»

    “Not yet”

    حكم على موقع أو مشروع أخفق في بوابة أو في حد الاسترداد: قرار وليس تأجيلًا.

    الحوكمة

م

  • مجموعة المقارنة

    Holdout group

    فروع متشابهة تُترك عمدًا دون العرض، ليظهر أثره في الفرق بين المجموعتين.

    القنواتمفهوم مرتبط

  • المحاسبة الذهنية

    Mental accounting

    يفتح الناس حسابات منفصلة في رؤوسهم ويحكمون على الصفقة كما يحكمون على السلعة. من ريتشارد ثالر (1985).

    القنواتمفهوم مرتبط

  • مرحلة التردد

    Messy middle

    الذهاب والإياب بين الاستكشاف والتقييم من أول فكرة إلى الشراء. من Google وThe Behavioural Architects (2020).

    الطلب والعلامةمفهوم مرتبط

  • مساهمة القناة

    Channel contribution

    ما يتبقى من الطلب بعد العمولة والخصومات التي تتحملها العلامة والتغليف ورسوم الدفع وعمال القناة.

    القنوات

  • المهمة المطلوب إنجازها (JTBD)

    Jobs to be done

    الناس «يستأجرون» المنتج لإنجاز مهمة في موقف معيّن. من كلايتون كريستنسن وزملائه (2016).

    الطلب والعلامةمفهوم مرتبط

  • مؤشر الالتزام بالخطة

    Ramp index

    المساهمة الفعلية التراكمية ÷ المخططة حتى اليوم. في اليوم 90: 0.9 فأكثر ضمن الخطة، و0.75 إلى 0.9 تعافٍ، ودونها تصعيد.

    التوسع

  • مؤشر التكرار الجغرافي (GRI)

    Geographic Replication Index

    وسيط هامش الفروع الجديدة ÷ هامش الفروع المرجعية في العمر نفسه. والمؤشر 1.0 يعني أن الفرع الثلاثين يكسب كالثالث.

    التوسع

ن

  • نسبة الطلبات المباشرة

    Demand ownership ratio

    الطلبات المتكررة عبر القنوات التي تملكها المجموعة ÷ كل الطلبات المتكررة، خلال آخر 90 يومًا.

    القنواتمقترح

  • نسبة المبيعات المنقولة

    Cannibalization rate

    نسبة مبيعات الوحدة الجديدة التي كانت ستتحقق أصلًا في وحداتك القائمة.

    التوسع

  • نسبة المديرين الجاهزين

    Bench ratio

    المديرون الجاهزون فورًا ÷ الافتتاحات المعتمدة للربعين القادمين. إن قلّت عن 1 تنتظر الافتتاحات الكفاءات لا المواقع.

    التوسع

  • نسبة المؤشرات المفيدة

    Signal purity

    المؤشرات المفيدة ÷ مؤشرات الغرور (أرقام تُعجب ولا تغيّر قرارًا). ودون 1 يُختصر التقرير قبل الاجتماع.

    الحوكمة

  • نسبة كفاءة رأس المال (CER)

    Capital Efficiency Ratio

    الزيادة السنوية في مجمل الربح ÷ رأس المال التجاري المستثمر، أي ما يعود على كل ريال صرفته. الحد الأدنى في المنهج: 1.5 ضعف.

    الاقتصاديات

  • نسبة نمو المقر إلى نمو المبيعات

    G&A dilution factor

    نمو المصاريف العامة ÷ نمو الإيراد. فوق 1 ينمو المقر أسرع من الأعمال، فيُجمَّد حتى يعود دون 1.

    الحوكمة

  • نطاق الإشراف

    Span of control

    K هو أقصى عدد فروع لمدير منطقة واحد، تحدده المجموعة من أفضل مناطقها، ويُعاد ضبطه متى تراجع مؤشر التكرار.

    الحوكمة

  • نفسية الانتظار

    Psychology of waiting

    لماذا يبدو الانتظار أطول أو أقصر من دقائقه: الفارغ والمجهول وغير المبرَّر وغير العادل أطول. من ديفيد مايستر (1985).

    التوسعمفهوم مرتبط

  • نقاط الدخول إلى الفئة (CEPs)

    Category entry points

    اللحظات التي تُشعر الناس بحاجتهم إلى نوع المنتج، وكل لحظة منها باب مستقل إلى الذاكرة. من أبحاث معهد إهرنبرغ-باس.

    الطلب والعلامةمفهوم مرتبط

  • نقطة التشبّع

    Branch Satiety Curve

    كم يضيف كل فرع إضافي في المنطقة نفسها؛ وحين تصل الإضافة إلى الصفر يصبح الفرع الجديد ناقلًا للمبيعات لا صانعًا لها.

    التوسع

  • نقطة تعادل المطبخ المركزي (n*)

    Central kitchen break-even

    n* = التكلفة الثابتة الشهرية ÷ صافي الوفر لكل فرع. لا تُبنَ إلا على فروع ملتزم بها، باسترداد ضمن 30 شهرًا.

    الاقتصاديات

  • النمو الوهمي

    False growth

    مبيعات ترتفع بينما يضعف مجمل الربح لكل ريال، أو ترتفع تكلفة جلب العملاء أسرع من المبيعات.

    الاقتصاديات

ه

  • هامش المساهمة

    Contribution margin

    ما يبقى من كل ريال مبيعات في الفرع بعد البضاعة وعمال الفرع والإيجار وعمولات القنوات، وقبل مصاريف المقر الرئيسي.

    الاقتصاديات

  • هندسة الإيرادات

    Revenue Engineering

    أن تصمّم كيف تربح شركتك قبل أن تصرف: ماذا يكسب كل فرع، وكم يجب أن يعود على كل ريال، وكيف تكرر الفرع الناجح.

    الاقتصاديات

و

  • الوحدة

    Unit

    أصغر جزء في المجموعة له حساب أرباح وخسائر مستقل وقرار مالي مستقل: فرع، أو علامة في مدينة، أو قناة.

    الاقتصاديات

الحدود المعتمدة في السلسلة

كل قيمة هنا منصوص عليها في المنهج أو الدليل كما هي، ومعها موضعها. حدود المنهج قواعد قرار افتراضية، وحدود الدليل افتراضية تُعاير، وتكتب كل مجموعة حدودها قبل أول التزام في السنة.

الحدود المعتمدة في السلسلة
القرارالحد والحكمالمصدر
نطاقات استرداد الفرعحد افتراضي في المنهج
  • 18 شهرًا فأقلصحي
  • من 18 إلى 30 شهرًاتحت الضغط
  • أكثر من 30 شهرًا، أو لا استرداد«ليس الآن»
بوابة الافتتاح: الاسترداد على Sbحد افتراضي في المنهج
  • الاختبارات الأربعة مجتازة، 18 شهرًا فأقلوقّع
  • من 18 إلى 30 شهرًاوقّع فقط مع خطة روافع مكتوبة (الإيجار أو التكلفة الرأسمالية أو الطراز)
  • إخفاق أي اختبار«ليس الآن»
الاستغلال في الذروة (U)حد افتراضي في المنهج
  • عند 80%تُضاف سعة أو يُعاد توجيه الطلب قبل أي حملة جديدة
  • فوق 100%يتوقف توليد الطلب لذلك الفرع
الطراز «المثبت»حد افتراضي في المنهج
  • 3 وحدات متماثلة على الأقل ضمن نطاق المساهمة المخطط لربعين متتاليينمؤهل لرأس مال التوسع، وقبل ذلك ميزانيات تجريبية من صندوق التجريب
استرداد تكلفة جلب العميل في قنوات المستهلكحد افتراضي في المنهج
  • 6 أشهر فأقلضمن الحد الافتراضي في المنهج
استرداد تكلفة جلب العميل في الحسابات التجارية والمؤسسيةحد افتراضي في المنهج
  • 12 شهرًا فأقلضمن الحد الافتراضي في المنهج
قاعدة تكلفة جلب العميل الحديةقاعدة في المنهج
  • تتجاوز تكلفة جلب العميل الحدية ما يسمح به حد استرداد القناةيتوقف رفع الصرف في القناة مهما بدا متوسطها
قيمة العميل مقابل تكلفة جلبهحد افتراضي في المنهج
  • 3 إلى 1حد أدنى
  • 4 إلى 1للتوسع
نسبة كفاءة رأس المال (CER)حد افتراضي في المنهج
  • 1.5 ضعف فأكثرعند الحد الأدنى أو فوقه
  • أقل من 1.5 ضعفالمجموعة تشتري إيرادًا ولا تبني ربحًا
إطلاق علامةقاعدة في المنهج
  • شهر التعادل يُحدَّد قبل الإطلاقويُراجَع الأداء مقابله شهريًا
صناديق الميزانية التجارية (نقطة البداية)حد افتراضي في المنهج
  • 40%جلب العملاء، في قنوات اجتازت حد استردادها فقط
  • 30%السعة والتكرار
  • 20%الاحتفاظ وقيمة العميل الإجمالية
  • 10%التجريب
شروط تمويل الجسرحد افتراضي في المنهج
  • تكلفة جلب العميل عبر الجسر أقل من 60% من التكلفة الحاليةشرط
  • التحويل عند 80% فأكثر من المعدل الأساسيشرط
  • الاسترداد ضمن حد القناة، والهامش بعد الجسر فوق الحد الأدنى للمجموعة، وإمكان التتبع والإيقافشرط
بطاقة تقييم الجسر (100 نقطة)حد افتراضي في المنهج
  • 80 فأكثرجسر جوهري: يُموَّل
  • من 60 إلى 79جسر نمو: يُموَّل تدريجيًا
  • من 40 إلى 59تجريبي: بميزانية محدودة
  • أقل من 40يُغلق
قاعدة الخروج (فرع ناضج)قاعدة في المنهج
  • المساهمة بعد الإيجار سالبة لربعين متتاليينمراجعة «إصلاح أو خروج»
نسبة المؤشرات المفيدةقاعدة في المنهج
  • أقل من 1 (مؤشرات غرور أكثر من المؤشرات المفيدة)يُختصر التقرير قبل الاجتماع لا بعده
نسبة نمو المقر إلى نمو المبيعاتقاعدة في المنهج
  • فوق 1ترهّل: يُجمَّد نمو المقر حتى تنخفض النسبة دون 1
البوابة 6: نسبة نمو المقر إلى نمو المبيعات لربعينحد افتراضي في الدليل يُعاير
  • النسبة فوق 1 لربعينيُجمَّد التوظيف في المقر حتى يعود دون 1
اختبار الحد الأدنى للقناةقاعدة في المنهج
  • نسبة العمولة + نسبة الخصم + نسبة الدفع والتغليف ≤ نسبة مجمل الهامش − الحد الأدنى لمساهمة المجموعةالطلب مقبول، وإن أخفق: يُعاد تسعيره أو تصميمه أو يُوقف، ولا يُنمّى
اختبار الأثر الإضافي للعرضقاعدة في المنهج
  • الطلبات الإضافية × مساهمة الطلب > تكلفة العرض على كل الطلبات المخفّضةيُموَّل العرض
مؤشر الالتزام بالخطة في اليوم التسعينحد افتراضي في الدليل يُعاير
  • 0.9 فأكثرضمن الخطة
  • من 0.75 إلى 0.9خطة تعافٍ لثلاثين يومًا بمالك مسمّى
  • أقل من 0.75تصعيد، وتعليق افتتاحات الطراز نفسه في المدينة
مؤشر التكرار الجغرافي (GRI)حد افتراضي في الدليل يُعاير
  • 0.9 فأكثركرّر بوتيرة كاملة
  • من 0.75 إلى 0.9أصلح ما لا ينتقل قبل الموجة التالية
  • أقل من 0.75أوقف الافتتاحات في المدينة
البوابة 1: الوحدة المثبتةحد افتراضي في الدليل يُعاير
  • الاسترداد الفعلي للدفعة المرجعيةضمن 30 شهرًا
  • الفروع القائمة في الذروةاستغلال 80% فأكثر
  • المؤسسعملت الوحدات المرجعية ربعًا كاملًا دون أن يدير تشغيلها اليومي
البوابة 4: كثّف أو انتظر أو توقّفحد افتراضي في الدليل يُعاير
  • Sb موجبة وأقرب الفروع عند 80% فأكثر في الذروةكثّف
  • Sb موجبة دون إشارة سعةانتظر: نمِّ الفروع القائمة أولًا
  • Sb صفر أو أقلتوقّف: بلغ النطاق نقطة تشبّعه
نسبة المديرين الجاهزينحد افتراضي في الدليل يُعاير
  • المديرون الجاهزون فورًا لا يقلون عن الافتتاحات المعتمدة للربعين القادمينالدكّة تسبق قائمة الافتتاحات
  • أقل من 1تنتظر الافتتاحات التالية الكفاءات لا المواقع
نطاق الإشراف (K)قاعدة في الدليل
  • أكثر من K فرعًا لكل مدير منطقة (تحدد المجموعة K من أفضل مناطقها)تنتظر الافتتاحات التالية الكفاءات لا المواقع
بناء المطبخ المركزي أو المستودعحد افتراضي في الدليل يُعاير
  • الفروع الملتزم بها تتجاوز n* بهامش أمان تحدده المجموعة، والاسترداد ضمن 30 شهرًا (والمستهدف 18)ابنِ
  • استرداد بين 18 و30 شهرًالا تبنِ إلا بخطة روافع (سعة على مراحل أو موقع مستأجر)
  • فيما عدا ذلكليس الآن
ضمانات درجة المدينةحد افتراضي في الدليل يُعاير
  • كل عامل من 1 إلى 5 (5 الأفضل)، ومجموع الأوزان 100قاعدة الاحتساب
  • أي عامل بدرجة 1استبعاد: تخرج المدينة من هذه الدورة
  • أكثر من ثلث الأوزان يستند إلى مدخلات مفترضةاختبر الطلب قبل ترتيب المدينة
  • تحريك أي وزن 10 نقاط يبدّل المدينتين الأوليينمتعادلتان: اختبر الاثنتين
البوابة 9: دخول الخليجحد افتراضي في الدليل يُعاير
  • اجتياز المرحلة 5 في مدينتين سعوديتين على الأقلقبل الدخول
  • تجتاز التجربة البوابة 3 وتبلغ الحد الأدنى لمؤشر التكرار بحلول الشهر 12توسّع في تلك السوق، وإلا فطبّق معايير الإيقاف المكتوبة عند الدخول
استرداد صاحب الامتيازقاعدة في الدليل
  • التكلفة الرأسمالية ÷ (صافي المساهمة الشهرية − الإتاوات − الرسوم)يجب أن يقع ضمن نطاقات استرداد الفرع
  • مؤشر التكرار دون الحد الأدنىملكية كاملة فقط
قاعدة الأتمتة أو التوظيفقاعدة في الدليل
  • الخطة (أ) أقل تكلفة من الخطة (ت)، وزمن الخدمة والاستغلال في الذروة يثبتان أو يتحسنان، والتكلفة الرأسمالية للأتمتة تُسترد ضمن الحدأتمِت، وإلا فوظّف واستثمر في الدور
درجة قائمة الرئيس التنفيذيحد افتراضي في المنهج
  • من 9 إلى 10منظومة مهندَسة
  • 8سليمة مع فجوات يجب سدها
  • من 5 إلى 7مكشوفة، والتوسع الآن سيكلف الهامش
  • من 0 إلى 4أعد الهيكلة قبل أن تتوسع

عن المعجم

المعجم هو السجل الواحد لمصطلحات السلسلة، حتى تشير كل مقالة وكل منشور إلى تعريف واحد. المصطلحات المعتمدة مأخوذة من المنهج والدليل دون تعديل في المعنى، والمفاهيم المرتبطة منسوبة إلى أصحابها، والأمثلة الرقمية افتراضية دائمًا.

للاستشهاد بالمعجم: الحاج، سيف الدين (2026). معجم هندسة الإيرادات، الإصدار 1.0. الرياض. https://seiflden.com/ar/lexicon/

اقرأ المنهجاقرأ الدليلاقرأ «تحت التسويق»