رمضان ما يجامل

1«عادي، رمضان»

مثال مركّب، وليس عميلًا بعينه

أول أيام رمضان. فروع المولات فاضية وقت الظهر، وفروع الشارع تنفجر قبل المغرب بنصف ساعة، ثم مرة ثانية بعد التراويح. يوم الأحد يرسل المدير المالي مبيعات الأسبوع في القروب: ثلاثة فروع ما غطّت إيجارها ورواتبها.

وبعد دقيقة يرد أحد الشركاء: «عادي، رمضان. بتعوّض في العيد».

وقد تعوّض فعلًا. لكن الرقم الوحيد الذي يقول الحقيقة عن الفروع الثلاثة قُرئ، وأُغلق الموضوع بجملة.

2البنك لا يقول «بتعوّض»

منذ 2011 والبنك المركزي السعودي (ساما) يُلزم البنوك بقواعد مكتوبة لاختبارات الضغط.¹ على كل بنك أن يختبر نفسه أمام صدمات «استثنائية لكنها ممكنة»، بثلاث درجات: خفيفة ومتوسطة وشديدة. ويُطلب منه أيضًا اختبار ضغط عكسي: ما السيناريو الذي يكسرني؟

البنك يتخيّل صدمته، ولا أحد فيه يقرأ نتيجة سيئة ويقول «بتعوّض». أما صدمتك فتأتيك كل سنة، معروفة الموعد، ومسجّلة في دفاترك: أضعف أسبوع في رمضان. لا تحتاج أن تخترعها، فقط أن تقرأها.

ورمضان ليس شهرًا سيئًا للمطاعم، بل شهر صادق: يأخذ ساعات ويعطي غيرها، ولا يجامل الفرع الذي بُني على الساعات التي أخذها.

3ماذا تقول الأرقام الوطنية

وفق بيانات نقاط البيع الأسبوعية من ساما، كما نشرتها عرب نيوز، نزل إنفاق المطاعم والمقاهي في الأسبوع المنتهي في 21 فبراير 2026، وهو أسبوع أوائل رمضان، بنسبة 28.3% عن الأسبوع الذي قبله، إلى 1.24 مليار . وفي الأسبوع نفسه ارتفع إنفاق الأغذية والمشروبات، أي البقالة، بنسبة 2.1%.²

وفي الأسبوع الذي تلا عيد الفطر 2025، والمنتهي في 5 أبريل، كانت المطاعم والمقاهي الفئة الوحيدة التي ارتفعت: 2.6% إلى 2.23 مليار .³

الطلب في رمضان لا يختفي إذن، بل يغيّر شكله وساعاته ومكانه. فرع يمسك التحوّل، وفرع يقف في المكان الخطأ في الساعة الخطأ.

وسطر أمانة: هذه أرقام وطنية لأسبوع واحد في كل سنة، لا قاعدة تتكرر كل رمضان، وليست حسب المدينة ولا نوع الفرع. لا يوجد رقم منشور لرمضان في الرياض، ولا لفروع المول مقابل فروع الشارع. خريطتك تأتي من أسابيعك أنت فقط.

وأسابيعك في متناولك. الدفع الإلكتروني كان 79% من مدفوعات التجزئة في 2024 وفق ساما.⁴ وهيئة الزكاة والضريبة والجمارك تُلزم كل منشأة تجاوزت إيراداتها الخاضعة للضريبة 187,500  في أي سنة من 2022 إلى 2025 بالربط مع منصة «فاتورة» بحلول 1 فبراير 2027،⁵ قبل رمضان المتوقع مطلع فبراير حسب تقويم أم القرى، والرؤية تحسم. مبيعات كل فرع أسبوعًا بأسبوع لم تعد مشكلة بيانات، بل مسألة قرار.

4الرقم: تغطية أضعف أسبوع

الإيجار والرواتب لا تعرف المواسم. تُدفع كاملة في أضعف أسبوع كما في أقواه. فالسؤال ليس «كم نزلت مبيعات الفرع؟» بل «هل ما بقي منها غطّى ما لا يتحرك؟»

تغطية التكلفة الثابتة = مساهمة الأسبوع ÷ (إيجار الأسبوع + رواتب الفرع للأسبوع)

ومساهمة الأسبوع: ما يبقى من المبيعات بعد البضاعة وعمولة التوصيل، قبل الإيجار والرواتب.

مثال افتراضي: فرعان، لكل واحد إيجار ورواتب 25,000  في الأسبوع، ويبقى لكل منهما 60% من المبيعات بعد البضاعة والعمولة.

• فرع الشارع: أسبوعه العادي 80,000 ، يبقى منها 48,000: التغطية 1.92. في أضعف أسبوع من رمضان نزلت مبيعاته 40% إلى 48,000، فبقي 28,800: التغطية 1.15. تألّم، وغطّى.
• فرع المول: أسبوعه العادي 55,000 ، يبقى منها 33,000: التغطية 1.32، ويبدو بخير. في أضعف أسبوع نزلت مبيعاته 40% أيضًا إلى 33,000، فبقي 19,800: التغطية 0.79.

نقص فرع المول 5,200  في ذلك الأسبوع. ولو تكرر أربع مرات، فهذه 20,800  دفعها عنه فرع آخر.

وهذا سؤال ساما العكسي بلغة الفرع: كم أسبوعًا مثل هذا يتحمّل الفرع قبل أن يحتاج نقدًا من المجموعة؟ فرع المول لا يتحمّل ولا أسبوعًا واحدًا.

5ارسم الخريطة

الصفوف فروعك، والأعمدة أسابيع رمضان الماضي وأسبوع العيد. في كل خانة رقم التغطية. لوّن بالأحمر كل خانة تحت 1.0.

مثال افتراضي: مجموعة من 14 فرعًا. ثلاثة فروع حمراء في أسابيع رمضان الأربعة كلها. وفرعان يحمرّان في العشر الأواخر فقط. والتسعة الباقية تتألم وتغطي.

الخريطة لا تقول لك أغلق، بل أين تنظر. فرعا العشر الأواخر يحتاجان خطة ساعات وطاقم. والثلاثة الحمراء طوال الشهر تحتاج سؤالًا أصعب.

6أين تتسرّب الفلوس

الفروع الجيدة تموّل الحمراء بصمت. ولا يظهر ذلك، لأن تقرير المجموعة يجمع الكل في رقم واحد. والمنهج يقول إن التوسع يضاعف ما في الوحدة أصلًا، ربحًا كان أو خسارة.⁶

حملة رمضان تُدفع إلى فروع لا تستطيع تحويلها. الفرع الذي لا يملك طاقم الذروة لن يربح من إعلان يرسل إليه الناس في الذروة.⁷ ويسوء الأمر إن كان مدير الفرع يُكافأ على المبيعات لا المساهمة، فيطلب الحملة بنفسه.⁸

وقرار الخروج يتأجل. «ننتظر العيد»، ثم «ننتظر الصيف»، ثم «ننتظر المدارس». كل انتظار يبدو معقولًا لوحده.

7سؤال صباح الأحد

سؤال واحد، مقياس واحد، قاعدة واحدة

وللأمانة: هذا الحد اقتراحي، لا من المنهج. قاعدة الخروج في المنهج ربعية: الفرع الناضج الذي تبقى مساهمته بعد الإيجار سالبة لربعين متتاليين يُحال إلى المراجعة نفسها.⁹ واختبار رمضان إنذار مبكر يسبقها، لا بديل عنها.

9الفضل، والحلقة القادمة

اختبار الضغط فكرة رقابة البنوك، وساما كتبته قواعد ملزمة في 2011. أنا نقلته فقط من البنك إلى الفرع، ومن صدمة متخيَّلة إلى أسبوع يأتيك كل سنة.

وحين ترى فرع جارك مزدحمًا في رمضان، وتقرر أن تنسخ فكرته… تذكّر أنك ترى فقط الفروع التي بقيت. هذا موضوع الحلقة القادمة: «نسخت فكرة جاري… ونسيت العشرة اللي قفلت».