تحت التسويقالموسم 2الحلقة 3
أغلى شارع في الرياض… وأنت اللي دفعت ثمن زحمته
باختصار: قيمة الزحمة الظاهرة تذهب إلى المالك. مع تجميد إيجارات الرياض ومساحات تجزئة جديدة، الخطر في لحظة التوقيع. سقف عرضك من أرقامك لا من المنافس.
الزحمة التي تراها من السيارة، رآها المالك قبلك ووضعها في الإيجار
الخلاصة
قيمة الزحمة الظاهرة تذهب في الغالب إلى المالك، لا إلى المستأجر. ومع تجميد إيجارات الرياض خمس سنوات، ومساحات تجزئة جديدة في الطريق، انتقل الخطر من زيادة الإيجار إلى لحظة التوقيع. القاعدة: سقف عرضك يأتي من أرقامك، لا من المنافس.
قبل أن توقّع الإيجار، اكتب سقف عرضك من أرقامك أنت، لا من المنافس ولا من الزحمة الظاهرة.
متى تعود إلى هذه الحلقة: قبل التفاوض على أي إيجار، وحين يعرض عليك السمسار موقعًا يقول إنه لا يتكرر.
«عندي عرض ثاني»
مثال مركّب، وليس عميلًا بعينه
زاوية على الشارع التجاري الأشهر في الحي. ثلاث علامات تريدها. المالك يسمع الأول، ثم يتصل بالثاني: «عندي عرض أعلى». يرتفع الرقم مرتين في أسبوع. في النهاية يوقّع أحدهم، ويرسل الخبر في القروب مع صورة المفتاح: «أخذناها».
بعد سنة يكتشف أن الشارع مزحوم فعلًا، لكن الزحمة سيارات مستعجلة إلى البيت، والمواقف قليلة، والطلبات أقل من الخطة. والإيجار كما هو.
ارسم الخريطة معي
خذ ورقة وارسم حيًّا افتراضيًا. ليست خريطة حي بعينه، بل شكل يتكرر في أغلب مدننا:
- الشارع (أ): شارع تجاري عريض يقطع الورقة من الشرق إلى الغرب. سهم سميك عليه: حركة كثيفة، أغلبها عابرة في ساعة الذروة المسائية. المحلات على جانبيه في شريحة الإيجار العليا.
- الشارع (ب): شارع داخلي موازٍ خلفه بمربع سكني واحد. سهم رفيع: حركة أقل، لكنها من سكان الحي. المواقف أسهل. المحلات فيه في شريحة الإيجار الوسطى.
- الأحياء السكنية: كتل إلى الشمال والجنوب. ارسم حول كل موقع دائرتين: دائرة القيادة لعشر دقائق، ودائرة التوصيل. لاحظ أن دائرتي (أ) و(ب) تغطيان البيوت نفسها تقريبًا.
- الوجهة الجديدة (ج): عند طرف الورقة، مربع مظلل بخطوط مائلة: مجمع تجاري قيد الإنشاء، يفتح خلال سنتين.
الآن انظر إلى الخريطة بعين صاحب المطعم: الزبون الذي يطلب منك يسكن في الكتل نفسها، سواء فتحت على (أ) أو على (ب). والفرق بينهما في الإيجار كبير، وفي البيوت التي تخدمها صغير.
خريطة افتراضية
- شريحة الإيجار العليا
- شريحة الإيجار الوسطى
- سهم سميك: حركة كثيفة
- سهم رفيع: حركة السكان
- دائرتا القيادة والتوصيل
- مساحة جديدة قيد الإنشاء
| الطبقة | ماذا تمثّل | كيف تظهر على الخريطة |
|---|---|---|
| الشارع (أ) | شارع تجاري عريض من الشرق إلى الغرب، وحركته كثيفة وأغلبها عابرة في ذروة المساء | سهم سميك، ومحلات داكنة في شريحة الإيجار العليا |
| الشارع (ب) | شارع داخلي موازٍ خلف (أ) بمربع سكني واحد، حركته أقل وأغلبها من السكان، والمواقف أسهل | سهم رفيع وعلامة P، ومحلات بدرجة متوسطة في شريحة الإيجار الوسطى |
| الأحياء السكنية | البيوت شمال الشارعين وجنوبهما | كتل فاتحة |
| دوائر الخدمة | حول موقع على (أ) وموقع على (ب): دائرة القيادة لعشر دقائق ودائرة التوصيل | زوجان من الدوائر يكادان يتطابقان: البيوت نفسها |
| الوجهة (ج) | مجمع تجاري قيد الإنشاء عند طرف الحي، يفتح خلال سنتين | مربع مظلل بخطوط مائلة، وسهم منقّط لحركة قد تنتقل إليه |
الزحمة ملك المالك
في 1817 كتب الاقتصادي الإنجليزي ديفيد ريكاردو فصلًا عن الريع. فكرته أن ميزة الأرض الأفضل، أو الأفضل موقعًا، تذهب إلى مالك الأرض، لا إلى من يعمل فيها. وقلب السؤال الشائع رأسًا على عقب: القمح ليس غاليًا لأن الإيجار مرتفع، بل الإيجار مرتفع لأن القمح غالٍ.1
وبلغة الشارع (أ): الشارع ليس غاليًا بسبب إيجاره. إيجاره مرتفع لأن زحمته ثمينة، والمالك يأخذ هذه الميزة في السعر. أنت لا تستأجر محلًا فقط. أنت تشتري الزحمة من المالك مقدمًا، سواء وقفت السيارات عندك أو مرّت.
لعنة الفائز
وحين يتنافس أكثر من مستأجر على الزاوية نفسها، يظهر خطأ ثانٍ.
في 1971 نشر ثلاثة مهندسين في شركة أتلانتك ريتشفيلد، كيبن وكلاب وكامبل، دراسة عن مزادات حقول النفط البحرية في خليج المكسيك. لاحظوا أن الشركات الفائزة بالمزادات حققت عوائد منخفضة، وفسّروا ذلك بما سُمّي بعدها «لعنة الفائز»: العرض الفائز غالبًا هو العرض الذي بالغ صاحبه أكثر من غيره في تقدير قيمة الحقل.2
وفي 1988 عرض ريتشارد ثالر التجربة في صورة يفهمها الجميع: مرطبان مليء بالعملات يُباع بالمزاد في قاعة دراسية. كثيرًا ما يدفع الفائز أكثر من قيمة ما في المرطبان.3 لا أحد يعرف القيمة بدقة. التقديرات تتوزع حولها، والفائز هو صاحب أعلى تقدير، أي صاحب أكبر خطأ في الغالب.
رسممثال افتراضي
مرطبان العملات: الفائز هو صاحب أكبر خطأ
- تقدير خاسر
- الفائز
المصدر: الفكرة: Capen, Clapp & Campbell (1971)؛ Thaler (1988). البيانات محاكاة توضيحية.
البيانات جدولًا
| المزاد | التقديرات | الفائز |
|---|---|---|
| 1 | 91.2، 82.5، 107.5 | 107.5 |
| 2 | 78.6، 101.8، 93.3 | 101.8 |
| 3 | 77.9، 100.4، 76.9 | 100.4 |
| 4 | 96.7، 78.5، 79.5 | 96.7 |
| 5 | 96.2، 116.3، 81.2 | 116.3 |
| 6 | 86.2، 106.4، 122.4 | 122.4 |
| 7 | 103.9، 94.8، 123.8 | 123.8 |
| 8 | 77.3، 117.9، 89.5 | 117.9 |
| 9 | 82.2، 80.9، 90.4 | 90.4 |
| 10 | 115.8، 84.0، 104.1 | 115.8 |
| 11 | 106.9، 93.6، 102.4 | 106.9 |
| 12 | 78.1، 78.0، 85.3 | 85.3 |
والزاوية المزحومة مرطبان عملات. ثلاث علامات تقدّر قيمتها، والتي «أخذتها» هي في الغالب التي بالغت أكثر.
ما الذي تغيّر هذه السنة
قبل سنة، في 25 سبتمبر 2025، أعلنت الهيئة العامة للعقار أحكامًا تنظم العلاقة بين المؤجر والمستأجر في الرياض. تشمل العقارات السكنية والتجارية داخل النطاق العمراني لمدينة الرياض، لمدة خمس سنوات، ولا يجوز خلالها زيادة القيمة الإجمالية للإيجار في العقود القائمة أو الجديدة. والوحدة التي سبق تأجيرها تأخذ قيمة آخر عقد مسجل في منصة إيجار، أما الوحدة التي لم تُؤجَّر من قبل فيُتفق على سعرها بحرية، ثم يُجمَّد.4
وفي الجهة الأخرى، تقدّر نايت فرانك أن نحو 2.2 مليون متر مربع من مساحات التجزئة مجدولة للاكتمال في الرياض بحلول 2028، مقابل نحو 4.17 مليون متر مربع قائمة في منتصف 2025.5 والمشاريع المجدولة قد تتأخر، لكن الاتجاه واضح.
رسمليس رأيًا قانونيًا
الإيجار مجمّد، والمساحات قادمة
المصدر: الهيئة العامة للعقار، 25 سبتمبر 2025؛ نايت فرانك، التقرير السعودي 2025 الجزء 2، نوفمبر 2025.
البيانات جدولًا
| القيمة | |
|---|---|
| قائم منتصف 2025 | 4.17 |
| مجدول حتى 2028 | 2.2 |
| لو اكتمل كل المجدول | 6.37 |
| 25 سبتمبر 2025: خمس سنوات بلا زيادة | 2025-09-25 → 2030-09-25 |
قراءتي، وهي تحليل لا حقيقة منشورة: الخطر انتقل. قبل التجميد كان الخوف من زيادة الإيجار عند التجديد. الآن الإيجار ثابت، والخطر في مكانين. الأول لحظة التوقيع على وحدة جديدة، لأنها اللحظة الوحيدة التي يتحدد فيها السعر بحرية، ثم تعيش معه خمس سنوات. لعنة الفائز صارت مقفلة بعقد. والثاني الوجهة (ج) على الخريطة: الزحمة التي دفعت ثمنها قد تنتقل إلى مجمع جديد، وإيجارك لن ينزل معها.
وهذا ليس رأيًا قانونيًا. شروط التجديد والإخطار وما ينطبق على عقدك تحديدًا تُراجع مع محامٍ قبل التوقيع.
المنديل: الإيجار ÷ المبيعات
احسب لكل فرع قائم: الإيجار السنوي ÷ المبيعات السنوية. رتّب فروعك، وخذ نسبة أفضل ثلاثة منها. هذا سقفك أنت، لا قاعدة يتداولها السوق.6 ولم أجد مرجعًا سعوديًا منشورًا لهذه النسبة في المطاعم، فلا تصدّق رقمًا يُقال في المجلس بلا مصدر.
ثم قارن الموقعين على الخريطة بالفرق، لا بالمتوسط.
حساب توضيحي
على (أ) إيجار 900,000 ومبيعات متوقعة 6,000,000، أي 15%. وعلى (ب) إيجار 450,000 ومبيعات 4,500,000، أي 10%. الفرق 450,000 إيجارًا مقابل 1,500,000 مبيعات إضافية. كل ريال إضافي على (أ) يدفع 30 هللة للمالك. فإن كان ما يبقى لك من الريال بعد البضاعة والرواتب وعمولة التوصيل أقل من 30 هللة، فالزحمة الإضافية لا تربحك شيئًا.
محاكاةمثال افتراضي
كم هللة من كل ريال تروح للمالك؟
ضع الموقعين (أ) و(ب) من الخريطة جنبًا إلى جنب، وشاهد أين يذهب الريال الإضافي، وسقف عرضك قبل أن يقول المالك «عندي عرض أعلى».
النتيجة عند القيم الافتراضية (فعّل جافاسكربت لتحريك الأرقام).
- سقف عرضك على (أ)
- 600,000 سنويًا
- من كل ريال إضافي على (أ) للمالك
- 30 هللة
- ما يبقى لك من الريال الإضافي
- −5 هللة
- استرداد (أ) / (ب)
- 24 / 21.3
أوقف الطلب فوق سقفك: إذا قال المالك «عندي عرض أعلى»، تنسحب. الطلب يتجاوز سقفك بمقدار 300,000 .
مصدر القاعدة: منهج هندسة الإيرادات: بوابة الافتتاح وحدود الاسترداد (18 و30 شهرًا)
سقف العرض قاعدة من الحلقة (نسبة أفضل فروعك)، نقطة بداية لا حدًا في المنهج؛ وبوابة الاسترداد 18/30 من المنهج.
البيانات جدولًا
| للمالك (هللة) | لك (هللة) | بضاعة ورواتب وعمولة (هللة) | |
|---|---|---|---|
| ريال على (ب) | 10 | 15 | 75 |
| ريال على (أ) | 15 | 10 | 75 |
| الريال الإضافي على (أ) | 30 | −5 | 75 |
| ريال سنويًا | أشهر الاسترداد | |
|---|---|---|
| إيجار (أ) المطلوب | 900,000 | 24 |
| سقفك على (أ) | 600,000 | 16 |
| إيجار (ب) | 450,000 | 21.3 |
كيف تُحسب
- نسبة الموقع = الإيجار ÷ المبيعات: هللات كل ريال للمالك
- الريال الإضافي على (أ) = (إيجار أ − إيجار ب) ÷ (مبيعات أ − مبيعات ب)
- ما يبقى لك = ما يبقى قبل الإيجار − هللات الريال الإضافي
- سقف العرض = مبيعات (أ) × نسبة أفضل ثلاثة فروع
- الاسترداد = التكلفة ÷ (المبيعات الشهرية × ما يبقى قبل الإيجار − الإيجار الشهري)
سؤال صباح الأحد
سؤال واحد، مقياس واحد، قاعدة واحدة
| السؤال | «كم هللة من كل ريال تروح للمالك؟ وسقف عرضنا جاي من أرقامنا ولا من المنافس؟» |
|---|---|
| المقياس | الإيجار ÷ المبيعات لكل فرع، والإيجار الإضافي ÷ المبيعات الإضافية بين موقعين |
| قاعدة القرار | سقف العرض = المبيعات المتوقعة بعد النضج × نسبة أفضل فروعك، بشرط أن يجتاز الموقع حد الاسترداد. يُكتب قبل التفاوض. وإذا قال المالك «عندي عرض أعلى» فوق السقف، تنسحب. |
عروض المنافسين تخبرك بما يظنونه هم، لا بما يكسبه الموقع لك.7
هذا الأسبوع
- رتّب فروعك بنسبة الإيجار إلى المبيعات، واكتب نسبة أفضل ثلاثة سقفًا للمجموعة.
- ارسم خريطة الموقع القادم: شرائح الإيجار، ودوائر القيادة والتوصيل، وكل وجهة جديدة داخل الدائرة تفتح قبل 2028.
- اطلب من محاميك مراجعة عقودك القائمة في الرياض: التجديد، ومهلة الإخطار، والتسجيل في إيجار.
المرطبان والمفتاح
صورة المفتاح في القروب ليست انتصارًا. هي بداية خمس سنوات من الإيجار نفسه.
والفضل في الفكرة لأهلها: ريكاردو فهم قبل قرنين أن ميزة الموقع تذهب إلى المالك، وكيبن وكلاب وكامبل أعطوا لعنة الفائز اسمها، وثالر وضعها في مرطبان. أما «عندي عرض ثاني» فمن عندنا.
والحلقة القادمة عن سؤال لا يُطرح في اجتماع الافتتاح: من أين يأتي النقد الذي يموّل الفرع الجديد؟ «الفروع الجديدة تسدد ديون القديمة… وأنت ما تدري».
المصادر والملاحظات
David Ricardo, On the Principles of Political Economy and Taxation, London: John Murray, 1817, الفصل 2 «في الريع». econlib.org/library/Ricardo/ricP.html (يُفتح في تبويب جديد) ، والنص: marxists.org/reference/subject/economics/ricardo/tax/ch02.htm (يُفتح في تبويب جديد) . ريكاردو يشرح الريع التفاضلي، أي أن ميزة الموقع تذهب إلى المالك. تطبيقه على زحمة الشارع قراءة الكاتب.
E.C. Capen, R.V. Clapp & W.M. Campbell, "Competitive Bidding in High-Risk Situations", Journal of Petroleum Technology 23(6), June 1971, pp. 641–653. doi.org/10.2118/2993-PA (يُفتح في تبويب جديد)
Richard H. Thaler, "Anomalies: The Winner's Curse", Journal of Economic Perspectives 2(1), 1988, pp. 191–202. doi.org/10.1257/jep.2.1.191 (يُفتح في تبويب جديد)
الهيئة العامة للعقار، إعلان 25 سبتمبر 2025 (3 ربيع الآخر 1447) عن الأحكام المنظمة للعلاقة بين المؤجر والمستأجر في الرياض. rega.gov.sa/en/media-center/news-announcements/in-line-with-hrh-crown-prince-s-directive-to-take-several-measures-to-achieve-balance-in-the-real-estate-sector-in-riyadh-approval-has-been-issued-for-regulatory-provisions-aimed-at-regulating-the-relationship-between-landlords-and-tenants/ (يُفتح في تبويب جديد) . وملخص قانوني: King & Spalding. kslaw.com/news-and-insights/saudi-arabia-introduces-rent-controls-and-automatic-lease-renewal (يُفتح في تبويب جديد)
Knight Frank, The Saudi Report 2025, Part 2: Retail & F&B، نوفمبر 2025. knightfrank.ae/newsroom/article/2025/11/the-saudi-report-2025---part-2-retail--fb (يُفتح في تبويب جديد) . المساحة المجدولة قد تتأخر عن موعدها.
دليل التوسع السعودي: البوابة 2، نسبة الإيجار إلى الإيراد وسقفها من أفضل فروع المجموعة.
منهج هندسة الإيرادات: الأطروحة 3، وبوابة الافتتاح، وخطة الروافع.
استشهد بهذا
بالعربية
الحاج، سيف الدين (29 سبتمبر 2026). «أغلى شارع في الرياض… وأنت اللي دفعت ثمن زحمته». «تحت التسويق»، الموسم 2، الحلقة 3 (BM S2.E3). seiflden.com. https://seiflden.com/ar/insights/priciest-street-winners-curse/
بالإنجليزية
Alhajj, S. (2026, September 29). The priciest street in Riyadh… and you paid for its traffic. Beneath Marketing, season 2, episode 3 (BM S2.E3). seiflden.com. https://seiflden.com/insights/priciest-street-winners-curse/