تحت التسويقالموسم 3الحلقة 2
الموظف الرخيص أغلى موظف عندك
باختصار: الراتب سطر في الميزانية والدوران ثمن لا يظهر في أي سطر. منديل التوفير مقابل الدوران، وقاعدة: أكثر من واحد من ثلاثة يغادرون خلال 90 يومًا = لا خفض عمالة.
الراتب سطر في الميزانية. الدوران ثمن لا يظهر في أي سطر
الخلاصة
نقول «الرخيص بضاعته فيه» عن الموردين، ولا نقولها عن الموظفين. كل وجه جديد على الكاشير افتتاح صغير للفرع من جديد. وأرخص جدول مناوبات قد يكون أغلى منظومة عندك.
متى تعود إلى هذه الحلقة: قبل جدول مناوبات رمضان، وفي موسم التوظيف، وقبل أي قرار لتوفير العمالة.
شريحتان لا يربط بينهما أحد
مثال مركّب، وليس عميلًا بعينه
مراجعة الربع. المدير المالي يعرض الشريحة التي يحبها الجميع: تكلفة العمالة نزلت 6% بعد «ضبط» جدول المناوبات. تصفيق خفيف.
بعد شريحتين، في الملف نفسه: أخطاء الطلبات في الدرايف ثرو ارتفعت. ومدير المنطقة يذكر، عرضًا، أن الفرع 17 مرّ عليه أربعة مشرفي مناوبة منذ رمضان.
ولا أحد يضع الشريحتين جنبًا إلى جنب.
المثل صحيح
«الرخيص بضاعته فيه». نقولها حين نشتري مكيفًا أو نختار مقاولًا، ونعرف معناها: السعر المنخفض اليوم قد يكون فاتورة أعلى بعد شهر.
لكننا لا نقولها في اجتماع العمالة. هناك نساوم على 500 في راتب، ولا نسأل كم كلّفنا الكاشير الخامس الجديد هذه السنة.
…لكننا نطبّقه على السطر الخطأ
المثل لا يخطئ. نحن نطبّقه على سطر الراتب، والتكلفة الحقيقية في سطر لا يُكتب أصلًا: الدوران. والموضوع هنا ليس من أين يأتي الموظف، بل كم يبقى، وكيف يتعلم.
والجدول الأرخص قد يعني مشرفًا بساعات أقل، ومناوبات أطول، وتدريبًا مختصرًا في الأسبوع الأول. وكل واحدة من هذه سبب يكفي لمغادرة مبكرة. والموظف الذي يغادر بعد ستة أسابيع لم يكن رخيصًا. كان قرضًا صغيرًا أعطيته للفرع ولم يرجع.
سيارة العائلة
لن تسلّم سيارة العائلة لسائق جديد كل شهر لتوفر في الراتب. تعرف أين التكلفة: في الصدمات، والطرق الخطأ، ووقتك وأنت تعلّمه الطريق إلى بيت أمك، من جديد كل مرة.
الفرع هو تلك السيارة. ويقوده شخص جديد كل بضعة أسابيع.
الفكرة تحت المثل
في 2008 نشرت زينب تون وروبرت هكمن دراسة على 48 شهرًا من بيانات متاجر سلسلة تجزئة أمريكية كبيرة. وجدا أن دوران الموظفين ارتبط بهامش ربح أقل وخدمة عملاء أسوأ. لكن الأثر كان أصغر في المتاجر التي تلتزم بالإجراءات المعيارية التزامًا عاليًا.1
وهذه الجملة الأخيرة هي الجسر مع الحلقة الماضية.2 حين تسكن المعرفة في الروتين المكتوب، لا في رأس من غادر، يصل الموظف الجديد إلى مستوى الفرع الثالث أسرع. وفي الفرع، الالتزام بالإجراء أشياء مملة: قائمة فتح وإغلاق، ووزن الحصة، ووقت الطلب على الشاشة، وأسبوع أول مكتوب لكل موظف جديد. هذه الأشياء المملة هي التي تحمي الهامش حين يغادر أحد.
وفي مقال لتون في هارفارد بزنس ريفيو (2012)، ثم في كتابها «استراتيجية الوظائف الجيدة» (2014)، درست متاجر تبيع بأرخص الأسعار، مثل ميركادونا وكيو تريب وتريدر جوز وكوستكو، ومع ذلك تستثمر في موظفيها. ووصفت دائرة تغذي نفسها: استثمار في الموظفين، فتنفيذ أفضل، فمبيعات وأرباح أعلى، فميزانية عمالة أكبر.3
وهذه تجزئة في أمريكا وإسبانيا، لا مطاعم في الرياض. خذ منها المنطق، لا الأرقام.
وسطر أمانة: لم أجد رقمًا سعوديًا منشورًا لدوران موظفي المطاعم، فلن أعطيك نسبة. رقمك في كشوف رواتبك وسجلات التأمينات.
رسم
دائرة الوظائف الجيدة
المصدر: تون، هارفارد بزنس ريفيو 2012، و«استراتيجية الوظائف الجيدة» 2014؛ تون وهكمن 2008. تجزئة في أمريكا وإسبانيا: خذ المنطق لا الأرقام. (1، 3)
البيانات جدولًا
| الخطوة | تؤدي إلى |
|---|---|
| استثمار في الموظفين | تنفيذ أفضل |
| تنفيذ أفضل | مبيعات وأرباح أعلى |
| مبيعات وأرباح أعلى | ميزانية عمالة أكبر |
| ميزانية عمالة أكبر | استثمار في الموظفين |
| الالتزام بالإجراء المعياري | عنده يصغر أثر الدوران على الهامش (تون وهكمن 2008) |
المنديل: الراتب مقابل الدوران
مثال افتراضي: الجدول الأرخص يوفّر 6,000 شهريًا، أي 72,000 في السنة. هذا السطر الذي يظهر في الشريحة.
والآن سطر الدوران. كل مغادرة في هذا المثال تكلّف: 2,500 توظيف وتهيئة، و2,000 أسابيع بنصف إنتاجية، و1,500 أخطاء وهدر ومرتجعات، و1,000 من وقت المشرف. المجموع 7,000 للمغادرة الواحدة.
لو جلب الجدول الأرخص 12 مغادرة إضافية في السنة: 12 × 7,000 = 84,000 . التوفير صار خسارة 12,000 ، قبل أن نحسب التقييمات أو الزبون الذي لم يرجع.
ضع أرقامك مكان أرقامي: تكلفة المغادرة × عدد المغادرات في السنة، مقابل التوفير الشهري × 12.
محاكاةمثال افتراضي
المنديل: التوفير مقابل الدوران
التوفير عمود أخضر واحد. حرّك المغادرات الإضافية وشاهد أربعة أعمدة حمراء تأكله، ثم أدخل أرقام التسعين يومًا ليعطيك الفرع حكمه.
النتيجة عند القيم الافتراضية (فعّل جافاسكربت لتحريك الأرقام).
- التوفير في السنة
- 72,000
- ثمن الدوران في السنة
- 84,000
- الصافي
- −12,000
- التوفير يصمد حتى
- 10.3 مغادرة في السنة
أوقف الجدول الأرخص يكلّف 12,000 في السنة أكثر مما يوفّر. 12 من 30 غادروا خلال 90 يومًا (40%): لا خفض لتكلفة العمالة ولا حملة جديدة لهذا الفرع حتى تُصلح التهيئة ويُكتب المعيار.
مصدر القاعدة: نقطة بداية تضبطها مجموعتك كتابيًا (الدليل: العمالة)
مثال افتراضي من الحلقة. لا يوجد رقم سعودي منشور لدوران موظفي المطاعم؛ رقمك في كشوف رواتبك وسجلات التأمينات.
البيانات جدولًا
| البند | ريال في السنة |
|---|---|
| التوفير | 72,000 |
| توظيف وتهيئة | −30,000 |
| أسابيع بنصف إنتاجية | −24,000 |
| أخطاء وهدر ومرتجعات | −18,000 |
| وقت المشرف | −12,000 |
| الصافي | −12,000 |
| القيمة | |
|---|---|
| تكلفة المغادرة الواحدة | 7,000 |
| موظفون جدد | 30 |
| غادروا خلال 90 يومًا | 12 |
| النسبة | 40% |
كيف تُحسب
- تكلفة المغادرة = توظيف وتهيئة + أسابيع بنصف إنتاجية + أخطاء وهدر + وقت المشرف
- التوفير = التوفير الشهري × 12؛ ثمن الدوران = المغادرات الإضافية × تكلفة المغادرة
- الصافي = التوفير − ثمن الدوران؛ ويصمد التوفير حتى (التوفير ÷ تكلفة المغادرة) مغادرة
- القاعدة: غادر خلال 90 يومًا ÷ الموظفون الجدد؛ أكثر من الثلث تمامًا = لا خفض عمالة ولا حملة
أين تتسرّب الفلوس
التسرّب لا يظهر في سطر العمالة. يظهر في سطر البضاعة (هدر من لم يتعلم بعد)، وفي المرتجعات، وفي التقييمات، وفي مؤشر التكرار. فرع يتغير طاقمه كل شهرين يصعب أن يكسب كالفرع المرجعي في العمر نفسه.
ولماذا 90 يومًا؟ لأن من يغادر في أشهره الثلاثة الأولى يغادر غالبًا قبل أن يرجع ما صرفته على تهيئته، ولأن هذا الرقم يقيس التهيئة والمشرف في فرعك، لا سوق العمل.
والمنهج يقولها في مبدأ السعة: «لا يُسمح للطلب أن يسبق القدرة على خدمته بالمعيار المطلوب».4 والمعيار لا يخدم نفسه. يخدمه شخص تعلّمه.
سؤال صباح الأحد
سؤال واحد، مقياس واحد، قاعدة واحدة
| السؤال | «كم موظف جديد ترك خلال 90 يومًا في كل فرع؟» |
|---|---|
| المقياس | نسبة مغادرة الموظفين الجدد خلال 90 يومًا، بالفرع، بجانب درجة الالتزام بالمعيار (تدقيق زيارة أو متسوق خفي) |
| قاعدة القرار | نقطة بداية تضبطها مجموعتك كتابيًا:5 إذا غادر أكثر من واحد من كل ثلاثة خلال 90 يومًا، فلا خفض لتكلفة العمالة ولا حملة جديدة لهذا الفرع حتى تُصلح التهيئة ويُكتب المعيار. |
هذا الأسبوع
- اسحب نسبة مغادرة الموظفين الجدد خلال 90 يومًا لكل فرع، لآخر 12 شهرًا.
- سعّر مغادرة واحدة بصدق مع الموارد البشرية والمالية، في صفحة واحدة.
- اختر ثلاث مهام يجب أن يتقنها كل موظف جديد في أسبوعه الأول، واكتبها معيارًا في قالب الفرع المرجعي.
الفضل، والحلقة القادمة
الفضل لأصحابه: زينب تون وروبرت هكمن قاسا، وتون رسمت الدائرة. أما سيارة العائلة فمن بيوتنا.
والموظف الجديد يتعلم أسرع حين يكون المنيو أقصر. فكم صنفًا في منيوك يدفع راتبه فعلًا؟ هذا سؤال الحلقة القادمة: «كل صنف أضفته للمنيو… أخذ من ربح صنف ثاني».
المصادر والملاحظات
Zeynep Ton & Robert S. Huckman, "Managing the Impact of Employee Turnover on Performance: The Role of Process Conformance", Organization Science 19(1), 2008, pp. 56–68. doi.org/10.1287/orsc.1070.0294 (يُفتح في تبويب جديد)
تحت التسويق، الموسم الثالث، الحلقة 1: ليش دلّة فرعك الثالث أطيب من دلّة الفرع الثلاثين؟، ومنهج هندسة الإيرادات: الأطروحة 6.
Zeynep Ton, "Why 'Good Jobs' Are Good for Retailers", Harvard Business Review, January–February 2012. hbr.org/2012/01/why-good-jobs-are-good-for-retailers (يُفتح في تبويب جديد) . وZeynep Ton, The Good Jobs Strategy: How the Smartest Companies Invest in Employees to Lower Costs and Boost Profits, 2014. books.google.com/books/about/The_Good_Jobs_Strategy.html?id=kJeHAgAAQBAJ (يُفتح في تبويب جديد)
حد «واحد من ثلاثة» نقطة بداية من الكاتب، لا قاعدة في المنهج ولا معيار سوق. ضع حدك من وسيط فروعك. والعمالة في دليل التوسع قرار تصميم لا ملحق امتثال: دليل التوسع السعودي: العمالة والسعودة والأتمتة.
استشهد بهذا
بالعربية
الحاج، سيف الدين (3 أكتوبر 2026). «الموظف الرخيص أغلى موظف عندك». «تحت التسويق»، الموسم 3، الحلقة 2 (BM S3.E2). seiflden.com. https://seiflden.com/ar/insights/cheap-employee-costs-most/
بالإنجليزية
Alhajj, S. (2026, October 3). Your cheapest employee is your most expensive one. Beneath Marketing, season 3, episode 2 (BM S3.E2). seiflden.com. https://seiflden.com/insights/cheap-employee-costs-most/