فرعك جمعية: تدفع أول، وتقبض آخر واحد

0من العميل إلى الريال

الموسم الأول من «تحت التسويق» كان عن العميل: كيف يلفّ حول قراره، وكيف يقرأ السعر، ومتى يكون العرض قد جاب زبونًا فعلًا. الموسم الثاني عن الريال: الريال الذي يخرج من حسابك يوم توقيع عقد فرع جديد، ومتى يرجع، ومن يأخذ منه في الطريق.

ثماني حلقات، كل واحدة عن قرار يتخذه صاحب المجموعة وهو يتوسع، وكل واحدة تنتهي بقاعدة تُكتب قبل التوقيع، لا بعده.

1الموقع الذي أعجب الجميع

يوم الأحد يجتمعون: كم الإيجار، كم الديكور، متى نفتح. والسؤال الوحيد الذي لا يُطرح: كم شهرًا حتى يرجع هذا المبلغ؟

وإن طُرح، يأتي جوابه بعد أن أحبّ الجميع الموقع. وحين تحب الموقع أولًا، يتحول الرقم من أداة قرار إلى أداة إقناع. ترتفع توقعات المبيعات قليلًا، وتصير تكلفة التجهيز «نخفضها بعدين»، ويخرج الجدول بالجواب الذي أردته من البداية.

2الجمعية

كل بيت سعودي يعرف الجمعية: عشرة أشخاص، كل واحد يدفع مبلغًا ثابتًا كل شهر، وكل شهر يقبض واحد منهم المجموع كاملًا. من يقبض أولًا كأنه أخذ قرضًا بلا فوائد. ومن يقبض آخر واحد دفع تسعة أشهر وهو ينتظر، كأنه أقرض الجميع.

الفرع الجديد يضعك دائمًا في الدور الأخير. تدفع التجهيز والمعدات والتأمينات قبل أول طلب، ثم تسترد ريالك قطعة قطعة، شهرًا بعد شهر.

لكن هناك فرقًا واحدًا مهمًا. في الجمعية تعرف دورك قبل أن تدخل، ورقمك مكتوب في الورقة. في الفروع، أغلب الناس يدخلون الجمعية ثم يسألون عن دورهم.

3الرقم الواحد

الحساب يُكتب على منديل:

أشهر الاسترداد = التكلفة الرأسمالية ÷ صافي المساهمة الشهرية

التكلفة الرأسمالية هي كل ما تدفعه قبل الافتتاح: التجهيز، والمعدات، والتأمينات، ومصاريف ما قبل الافتتاح. وصافي المساهمة الشهرية هو ما يبقى من مبيعات الفرع بعد تكلفة البضاعة، والإيجار، ورواتب الفرع، وعمولة تطبيقات التوصيل. هذا هو القسط الذي يرجع إليك فعلًا كل شهر.¹

والآن حرّك رقمًا واحدًا. لو كانت عمولة التوصيل أكبر مما افترضت، ونزل القسط الشهري إلى 40,000 ، يصير الانتظار 30 شهرًا. قرار واحد في القناة أخّر دورك في الجمعية ستة أشهر.

وسطر أمانة: هذا الرقم يتجاهل شيئين. الأول هو الأشهر الأولى: الفرع لا يبدأ ناضجًا، ومساهمته في البداية أقل، فالاسترداد الحقيقي أطول مما على المنديل. والثاني هو نقل المبيعات: جزء من مبيعات الفرع الجديد كان سيذهب أصلًا إلى فرعك القريب. المنديل يعطيك أقل مدة انتظار ممكنة، لا أكثرها.

4الفكرة تحت الرقم

لماذا نكتب السقف قبل الموقع، لا بعده؟

في 1993 وصف دانيال كانمان ودان لوفالو خطأً يتكرر في قرارات الاستثمار: التوقعات المتفائلة تأتي من «النظرة من الداخل»، أي من الانشغال بتفاصيل الخطة الحالية وسيناريوهاتها، مع إهمال ما حدث فعلًا في المشاريع المشابهة السابقة. والعلاج عندهما هو «النظرة من الخارج»: أن تسأل كيف انتهت المشاريع التي تشبه هذا المشروع، قبل أن تسأل كيف سينتهي هو.²

وفي الفروع، النظرة من الخارج هي فروعك أنت. خطة الاسترداد للفرع الجديد لا تُقارن بما يتمناه الشريك، بل بما حققته آخر ثلاثة فروع فتحتها.

وملاحظة صادقة: بحثت عن مرجع سعودي منشور لمتوسط استرداد فروع المطاعم، ولم أجد رقمًا موثقًا. أي رقم تسمعه في المجلس من نوع «المطاعم ترجع في سنة» لا يذكر مصدره ولا طريقة حسابه. أفضل مرجع عندك هو دفاترك.

وفي المنهج الذي أعمل به، الحدود مكتوبة مسبقًا: 18 شهرًا فأقل صحي، ومن 18 إلى 30 شهرًا توقّع فقط مع خطة روافع مكتوبة في الإيجار أو التكلفة الرأسمالية أو الطراز، وما تجاوز 30 شهرًا فجوابه «ليس الآن».³ قد تختار مجموعتك حدودًا غيرها. المهم أن تُختار قبل الموقع.

ومن ممارستي: في أكثر من ستة إطلاقات عملت عليها، بلغت العلامات التعادل خلال 11 شهرًا مقابل خطة مدتها 18 شهرًا، كما أفادت المجموعات.⁴ هذا ليس معيار سوق، ولا رقمًا أطلب منك أن تستهدفه. أذكره لسبب واحد: الخطة كانت مكتوبة قبل التوقيع، فعرفنا أننا سبقناها. ولولا الرقم المكتوب ما كان عندنا شيء نقيس عليه. والتعادل غير الاسترداد: التعادل أن يغطي الفرع مصاريفه الشهرية، والاسترداد أن يعيد إليك ما دفعته قبل الافتتاح.

5أين تتسرّب الفلوس

حين يُكتب السقف بعد الموقع، لا يرفض الجدول أي موقع. كل موقع أعجبك يجد توقعات مبيعات تبرره.

والتسرّب هنا ليس في فرع واحد. كل سنة إضافية في الدور الأخير هي رأس مال محبوس كان يمكن أن يكون الفرع التالي، أو إصلاح فرع متعثر يسترد في نصف المدة. وحين تفتح خمسة فروع في سنة، كل منها ينتظر 30 شهرًا، فأنت آخر واحد في خمس جمعيات في وقت واحد. والنقد الذي يغطي هذا الانتظار يأتي من مكان ما، وهذا موضوع حلقة قادمة.

6سؤال صباح الأحد

سؤال واحد، مقياس واحد، قاعدة واحدة

8الدور مكتوب في الورقة

الجمعية عادلة لأن كل واحد يعرف دوره قبل أن يدفع أول قسط. والفرع يصير قرارًا رأسماليًا حين تعرف دورك قبل أن توقّع.

وللأمانة: فترة الاسترداد أقدم من أي واحد منا، و«النظرة من الخارج» يعود فضلها إلى كانمان ولوفالو. أما الجمعية فمن جدّاتنا. أنا جمعت الثلاثة على منديل واحد.

والمنديل تجاهل شيئًا عمدًا: المبيعات التي يأخذها الفرع الجديد من أخيه القريب. هذا موضوع الحلقة القادمة: «الجار قبل الدار… إلا إذا كان الجار فرعك».